東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能 發(fā)布人：東莞拓展訓練眾人公司提供
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能
課程簡介：
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。目前，中國品市場同質化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式：理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動
培訓天數(shù)：課時：1 —2天(6—12小時)
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能培訓目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識產(chǎn)品銷售特點
2、懂得銷售的策略
3、掌握客戶開發(fā)技巧
4、熟悉銷售管理的常用方法
5、掌握客戶關系維護方法
東莞企業(yè)內訓課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
2、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
3、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
4、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
5、禮儀在銷售過程中的重要性
東莞企業(yè)內訓課程大綱：
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈?，F(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶。
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程，首先，讓大家思考一些最基本的問題
1、 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
2、賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
3、他們有什么特點?
4、他們大都在什么地方賣?
5、我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
6、他們?yōu)槭裁磿I我們的產(chǎn)品?
7、他們?yōu)槭裁磿I別人的產(chǎn)品?
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程，再次，了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程技巧篇：
第一講 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
第二講 針對客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第三講 如何了解或挖掘客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話。1、多聽少說的好處；2、多說少聽的危害；3、如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法。1、客戶需求的層次；2、目標客戶的綜合拜訪；3、銷售員和客戶的四種信任關系；4、挖掘決策人員個人的特殊需求
第四講 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項。1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗；2、保持洽談的友好氣氛；3、講求誠信，說到做到；4、控制洽談方向；5、選擇合適時機；6、要善于聽買主說話；7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談。1、多用簡短的詞語；2、使用買主易懂的語言；3、與買主語言同步調；4、少用產(chǎn)品代號；5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第五講 防范異議的有效法則
一、對待異議的態(tài)度
二、異議的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、防范異議的總策略
第六講 如何做好大客戶的優(yōu)質服務
一、優(yōu)質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴。1、客戶投訴的內容；2、處理客戶不滿的原則和技巧
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程心態(tài)篇：
第一部分：銷售心態(tài)的重要性
心態(tài)決定銷售的成與敗
好心態(tài)是成功銷售的第一步
銷售成功的80％來自心態(tài)
摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
心態(tài)決定銷售業(yè)績
第二部分：影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
在客戶面前低三下四，過于謙卑
滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取
經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
自我設限，能力發(fā)揮被鉗制
急于求成，缺乏耐性
第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學習的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
東莞企業(yè)內訓課程：專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程現(xiàn)場演練
